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学习任务3弹性理论

案例一 法林联合百货公司的自动降价

 
 

   美国马萨诸塞州波士顿市中心有一座高楼。楼顶高悬普巨幅招牌"法林联合百货公司”,更引人注目的是大楼的下两层,门口写着"法林地下自动降价商店”。该店规定,出售的每一种商品在摆到售货架上时,除了要标明售价以外,还要标明第一次上架时间,以上架陈列的天数实行自动降价。比如上架第13天这件商品还没有出售,就自动降价20%:又过去6天.还没有卖出该商品,则降价50%;再过6天仍未售出,则降价75%。这就是说,标价为200元的商品,从第一天上架日算起,第13天卖150元,第19天卖100元,第25天卖50元,当降价幅度达到75%以后,再过6天仍然是无人问津,这件商品就从售货架上取下,送给慈善机关,不再在该店出售。这种商品店销售的商品大多是中档层次的商品,品种繁多,规格各异,有童装、鞋袜、服装、旅游品、体育用品,主要是人们的日常生活用品。当然这里说的自动降价,并不是产品质量不好,而是保质保量,顾客买走后,若不满意,只要不弄脏,就可退换。正是由于这种独特的降价方式,该店才顾客盈门,人们从不同的地域涌到了这家商店,都想购置一些自己需要的而又物美价廉的产品。这使该店销售量直线上升,非但没有因降价而赔本,而且大大地盈利了。

也许有人要问,"既然自动调价,那顾客不是要等到价格低到最低时才来买货吗?”"商店不是要赔钱吗?”请听这家经理的独特见解:"陈列在这里的商品都是有需求的,价格本身也比较适中,顾客碰到自己喜欢的东西一般会当机立断,买走为止。再说,谁有那么多时间经常到商店看价钱是不是降到了最低点呢?所有真正降到最低限的产品是很少的。”

法林公司这种"自动降价”从表面上看,商店要承受削价损失,但结果却赢得了丰厚利润。其实,这也是一种薄利多销的宣传方式,而且显然要比直接降价的做法更加富有魅力。

    (摘自: 李强.市场营销学教程.大连:东北财经大学出版社,2000)

  问题:

  1."薄利多销”营销策略与刺激需求的关系是什么?

  2."薄利多销”营销策略的积极作用与消极作用。